D2C（自社EC直販）が主流の時代でも、セレクトショップ・百貨店への卸売は革ブランドの売上拡大に欠かせない販路です。ブランド露出・新規顧客接点・ブランド権威性の獲得という、自社チャネルだけでは得られない価値があります。本記事では革ブランドが卸売を始める際の実務を整理します。
なぜ卸売を検討すべきか
- 新規顧客接点の拡大：店頭で実物を見て買う層にリーチ
- ブランド露出：「あの有名セレクトショップに置かれている」という権威性
- キャッシュフロー安定：まとまった発注で売上が読める
- 地域展開：自社拠点のない地域への露出
- ECに来ない層を獲得：「店頭派」の取り込み
卸売の基本構造 — 掛け率（卸価格）
卸売では「上代の何%で卸すか」を協議します。革製品の業界目安は以下:
- 掛け率 50%〜60%：上代1万円なら卸価格5,000〜6,000円
- 掛け率 40%〜50%：百貨店・大手バイヤーへの卸（厳しめ）
- 掛け率 60%〜70%：小規模セレクトショップ（ブランド力次第）
掛け率 50% は「店舗が売値の50%を取る」という意味。製造原価率が30%なら、卸価格5,000円のうち原価3,000円、利益2,000円という構造になります（参考：革製品OEMの費用相場、革ブランドの価格設定）。
取引形態 — 買取 vs 委託 vs 消化仕入
| 形態 | 仕組み | ブランド側のリスク |
|---|---|---|
| 買取 | 店舗が一括買い取り、返品不可 | 低（売上確定） |
| 委託 | 店舗に置き、売れた分だけ精算、未売は返品 | 高（在庫リスク負担） |
| 消化仕入 | 売れた瞬間に仕入計上、未売は無償返品 | 高（売れ残り全額負担） |
ブランド側は買取が理想、店舗側は委託・消化仕入が安全と利害が対立します。ブランド力と交渉力で決まります。
卸先を見つける3つの方法
- ① 展示会出展：JAPANTEX・ギフトショー・国際ファッションフェア等のBtoB展示会で直接バイヤーと接触
- ② BtoBプラットフォーム：スーパーデリバリー、orosy、TOPANGA等で自社製品を登録
- ③ 直接アプローチ：気になるセレクトショップに直接サンプル送付＋提案メール
バイヤーが見ているポイント
セレクトショップのバイヤーが新規ブランド導入時に見るのは:
- ブランドストーリー・世界観：店舗の世界観と合うか
- 商品の独自性：他店との差別化要素
- 価格帯：店舗の顧客単価と合致するか
- SNSフォロワー数・実績：プロモーション資産
- 納期の安定性：受注後すぐ納品できるか
- アフター対応：不良品・修理時の対応速度（参考：アフターサービス設計、保証書設計）
取引契約で必ず確認すべき事項
- 掛け率：上代の何%
- 支払条件：月末締め翌月末払い等
- 最低発注ロット：1回あたりの最小数量
- 返品条件：可否・期間・状態
- 価格安定義務：「他店より安く卸さない」等の取り決め
- 独占性：エリア・販路の独占権の有無
- 納期：発注からの納品リードタイム
- 不良品対応：交換・返金の手続き
卸売開始前に整えておくべき4つの準備
- ① ラインシート：商品一覧、上代・卸価格・スペック・写真をまとめた営業資料（A4 1〜数ページ）
- ② サンプル品の用意：バイヤーに送付・店頭展示用
- ③ ブランドプロファイル：1ページのブランド紹介資料
- ④ 配送・梱包体制：B2B発送に対応できる体制（参考：梱包・パッケージング）
卸売のリスクと注意点
- ブランド世界観の希薄化：合わない店舗に置かれると顧客の印象が変わる
- 価格コントロールの喪失：店頭でのセール頻発で値崩れ
- 在庫リスク（委託の場合）：売れ残りが大量返品される
- EC直販との競合：同じ商品が複数チャネルで価格差を持つ可能性
これらを避けるため、取引先を厳選する＋契約で価格と取り扱い条件を明文化することが重要です。
よくある質問
Q. 立ち上げ間もないブランドでも卸売できますか？
A. ブランド力と商品力次第です。最初は小規模セレクトショップから始めるのが現実的。大手百貨店は実績重視のため、まず実績を積んでから挑戦する流れになります。
Q. 卸価格と自社EC価格、どう差別化すべき？
A. 基本は同価格で卸先を尊重しつつ、自社ECでは限定色・限定モデルを投入することで差別化するのが定石です。
アイライズ工房の卸売対応
当工房ではB2B卸売を視野に入れたブランド様のOEM製造に対応しています。セレクトショップ業界向けページもあわせてご覧ください。お問い合わせからご相談ください。
